Sok jó ember elfér nagy helyen?

Character Business 2011-04-14

Ezt a megállapítást egy partnerünk kereskedelmi igazgatója tette, miután szembesült a ténnyel: az igazán jó értékesítők szabadságvágya és tér-igénye jelentős.


 

A legtöbb kereskedelmi tevékenységet is folytató vállalat életében az igazán eredményes értékesítési munkatársak megtalálása, és nem utolsó sorban megtartása, nem egyszerű feladat. Számtalan próbálkozás után, gyakran több a kérdés, mint a válasz.

 

Milyen egy jó értékesítő személyisége? Honnan ismerhetjük fel? Miért olyan ritka? A munkaerőpiac melyik szegletében bujkál? Ha végre megtaláltam, megtartható?

 

Azon vállalatok számára, melyek léte kereskedelmi tevékenységük eredményességétől függ, ezek fájdalmas kérdések. Nem is véletlenül, hiszen nem kószál szabadon túl sok top eladó.

 

 Ahhoz, hogy mégis megtaláljuk őket, és aztán vezetői hibákból adódóan, ne veszítsük el, meg kell értenünk személyiség profiljukat. 

 

A 8 alapvető személyiségtípus közül 3, a 72 komplex személyiség zónából 14, az 5184 részletes személyiségprofilból pedig 166 hordozza magában a jó értékesítő lehetőségét. Ez így nem tűnik kevésnek (3%), ám ha figyelembe vesszük hazánk egyedi személyiség összetétel sajátosságait (kevés a forrásfeltáró, serkentő, elnök személyiségtípus), akkor cca. minden 230. magyarból lehetne jó értékesítő. (Van olyan mediterrán ország, ahol az arány 1 a 3-hoz!) Tehát cseppet sincs egyszerű dolgunk, ha jó eladókból akarunk kereskedelmi részleget építeni. Alkalmatlan emberekből persze könnyű. 

 

Tehát kevés rátermett emberből válogathatunk. Ha ezen a nehézségen túljutottunk, a következő kihívás, a megfelelő motivációs és vezetői módszerek megtalálása. Mert az értékesítésben kiváló emberek háromnegyede, igencsak öntörvényű. Szabadság igényük olyan hatalmas, amennyire gyenge, alkalmazkodó képességük. Rosszul viselik az időrabló értekezleteket, emberiség ellenes bűnnek tekintik az irodai adminisztrációt.  A vállalati hierarchiára pedig legyintenek, vagy már azt sem. Többedmagukban, pedig egyenesen agyoncsapják egymást, együtt „még nagy helyen sem férnek el”. Összességében elmondhatjuk, hogy vagy két tucat tulajdonságuk teszi nehezen kezelhetővé viselkedésüket.  

 

Szerencsére azonban, egy sor (14!) olyan tulajdonságuk is van, ami alapján irányíthatjuk őket. Egy részletes sales személyiség és kompetencia profil összeállításával, motiválásuk is lehetségessé válhat. Feltéve, ha rájuk találtunk, fel tudtuk őket venni, és van türelmünk megérteni sajátságos gondolkozásmódjukat.

 

 




Regisztráljon, vagy lépjen be és szóljon hozzá!

Nem érkezett még hozzászólás ehhez a cikkhez.