Elcsépelt trükkök, kiokosodott vevők

Character Business 2011-04-11

A tárgyalási technikák alkalmazása egyre kevésbé, a stratégiáké pedig egyre inkább fontos manapság. Technikából több ezer, stratégiából 72 létezik.


 

Úgy tűnik, hogy egyre kevésbé lehet sikeres az, aki technikák, trükkök ügyes alkalmazásával igyekszik vásárlásra ösztönözni ügyfeleit. Néhány évtizede még (és akár néhány éve is) bízhattunk egy-egy jól begyakorolt frappáns érvünkben, cseles kérdésünkben, rafinált, bekerítő taktikánkban. Ha nem is mindig, de sokszor bejöttek a megszokott trükkök. Ha valamelyik ellaposodott, kitaláltunk helyette másikat.

 

Természetesen eközben vevőink is „kiokosodtak”. Jobban, mint szerettük volna.

 

Elcsépelt megállapítás, de informális társadalmunk, és különösen a recesszió, elgáncsolt mindent, ami normális körülmények között működőképes volt. Válság hatására kicsit mindenki megfontoltabbá, gyanakvóbbá vált, és válik ebben a pillanatban is. Az információ századában, pedig mindenki sokkal tájékozottabb, mint korábban. Az asztal túloldalán megtanulunk átlátni a tárgyalási technikák varázslatán, így akaratlanul is lerántjuk a leplet a varázslóról.

 

Ezzel a természetes evolúcióval együtt kell haladnia minden tárgyalási technológiának, értékesítésben érdekelt szakembernek. Új módszerek kellenek, vagy a régiek új megközelítései. Vagy még ennél is több?

 

Míg a technikák jönnek-mennek, és működőképességük elhalványul, egyre inkább felértékelődik a tárgyalási stratégiák alkalmazásának szükségszerűsége.

 

Soha korábban nem kellett (előzetesen) annyira felkészülnünk tárgyalópartnerünkből, mint manapság. Az információ korszakában ez nem is igazán bonyolult feladat. A felkészülés nyomán pedig tárgyalási stratégiát alkothatunk, hogy javítsuk esélyeinken.

 

Összesen 72 féle stratégia közül választhatunk. A 72 megközelítési mód közül a szerint kell választanunk, hogy partnerünk milyen személyiségtípus (8 féle) és azon belül milyen zónában (9 féle) tartózkodik. Ez determinálja későbbi veselkedésünket és azt is, milyen technikákat, trükköket dobhatunk be, mitől kell óvakodnunk.

 

A stratégiai tárgyalástechnika új fogalom. Ötvözi az alapvető kommunikációs eszközeinket, értékesítési módszertanunkat a személyiségpszichológia legfontosabb alapelveivel. Ha tisztában vagyunk azzal, pontosan ki ül az asztal másik oldalán, ki fogunk látszani az asztal mögül.

 

Szerencsére kevesen képzettek ebben még, az ő versenyelőnyük jelentős lehet. 

 

 




Regisztráljon, vagy lépjen be és szóljon hozzá!

Nem érkezett még hozzászólás ehhez a cikkhez.