Fontos-e az első benyomás?

Character Business 2011-04-11

A csirkék szeretik a szép embereket. Legalábbis Stefano Ghirlanda, Liselotte Jansson és Magnus Enquist szerint, akik ezen a területen olyan mélyreható kutatásokat végeztek, hogy ezért 2010-ben Citrom Nobel díjat kaptak. Ez a felfedezés természetesen nem rengette meg a tudományos világot, ezért járt a citrom.



 

Amióta a tárgyalástechnika fogalma megszületett, (egyesek szerint az ókor kezdetén) azóta alapkérdés az első benyomás jelentőségének alá-, fölé-, és meg-becslése. Első benyomás alatt, általában egy találkozó első pillanatának varázsát értjük. Sok szakember szerint későbbi esélyeink megpecsételődnek ebben a momentumban. Ha szimpatikusak vagyunk, nyitottságra, ha antipatikusak, küzdelmes tárgyalásra számíthatunk. 

 

Gyakorlott tárgyalók fejében talán még mindig visszhangzik a jól csengő mondás: „nincs második, első benyomás”. Persze, hogy nincs. De már első sincs.

 

Egy nemzetközi, üzleti jelenségeket kutató csoport felülírta a korábban alapszabálynak hitt megállapítást. Illetve az idő írta felül. 1300 fele-fele arányban, sikerrel és kudarccal végződő, első tárgyalást elemeztek ki, és megállapították, hogy a felek mindössze 24%-ban találták egymást szimpatikusnak az első pillanatban.  42%-ban pedig kifejezetten unszimpátia volt a kiindulási alap. Később mindkét csoportban a sikeres zárások aránya azonos volt. Vagyis a rossz kezdés, még nem jelent törvényszerűen elbukást. A jó, úgyszintén nem garancia semmire. 

 

A kutatók szerint a szimpátia és unszimpátia jelentősége egyre inkább csökken, már-már elenyésző. Különösen tolerancián alapuló, demokratikus, jóléti társadalmakban. Azokon belül is nagyvárosokban, ahol az emberek annyi mindent láttak már, hogy nem vesztegetik az idejüket ítélkezésre. Kis iróniával mondhatnánk, hogy észre sem veszik egymást, főleg önmagukra figyelnek.

 

Amikor a kísérleti alanyokat korábbi tárgyalópartnerük külsejének felidézésére kérték, siralmas volt a végeredmény. Még benyomások szintjén is nehéz volt visszaemlékezniük arra, akivel 1-1,5 órát beszélgettek. Sokkal inkább emlékezetek az elhangzó érvekre, leginkább pedig egy-két bennük megszületett felismerés ragadt meg. Olyan dolgok, amikre rájöttek, amiket eldöntöttek. Saját gondolataik fontosabbak voltak tehát, mint partnerük megjelenése. 

 

Mi lett akkor inkább perdöntő egy sikeres tárgyalás érdekében? Számtalan más dolog. Leginkább a partner maga. Az ő személyiség típusához igazított tárgyalási stílus, jó ajánlat, szakmai felkészültség, átütő erő, stb. De az első jó benyomás keltése, már nem tartozik ezek közé. 

 

Úgyhogy a „szép” emberek, ma már csak a csirkéket hozzák lázba.  

 

 

A citrom díjjas csirke tanulmány (angolul) itt olvasható:   

http://www.fao.org/fileadmin/user_upload/animalwelfare/ghirlanda_jansson_enquist2002.pdf

 

 




Regisztráljon, vagy lépjen be és szóljon hozzá!

Nem érkezett még hozzászólás ehhez a cikkhez.